ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
Дружеские отношения и денежная выгода
.
Дружеские
отношения и денежная выгода
Маркетинг, и в
особенности маркетинг международный, можно определить как управление
отношениями между маркой и различными участниками цепочки распределения,
включая конечного потребителя. Маркетинг отношений мы рассмотрим в гл. 25,
однако здесь стоит обратить внимание на то, что большая часть исследователей
данной темы попали в порочный круг, утверждая, что успех в бизнесе зависит
прежде всего от деловых отношений партнеров, ключевой фактор которых –
доверие. Было бы странно, если бы успех и доверие никак не коррелировались,
однако, по нашему мнению, не столько доверие приводит к успеху, скорее неудача
ведет к недоверию. Мы можем быть твердо уверены только в том, что хорошие
партнерские отношения – необходимое, но не достаточное условие преуспевания
бизнеса.
Хорошие
партнерские отношения участников цепочки распределения необходимое, но не
достаточное условие преуспевания бизнеса.
Другой взгляд на
отношения участников бизнеса косвенно затрагивался в предыдущем разделе:
основной вопрос заключается в том, кто владеет информацией и как происходит
обмен данными. Первоначально дистрибьютор имеет гораздо больше информации о
рынке, чем владелец марки. Выглядит достаточно логичным, что тот, кто владеет
информацией, и должен принимать решения. Со временем владелец марки приобретает
опыт, особенно если ему приходится сотрудничать со многими дистрибьюторами. С
другой стороны, дистрибьюторы прекрасно понимают, что владеют важной информацией.
Они отнюдь не горят желанием поделиться ею с поставщиками, которые, возможно с
сожалением, сократят ставшие лишними звенья, как только освоят новые функции.
Оценка
эффективности деятельности дистрибьюторов субъективна не менее, чем всякая другая
личная оценка. Деятельность тех, кого нашли лично вы, не вызывает нареканий, а
оптовики, доставшиеся вам в наследство от предшественника, совершают массу
очевидных ошибок. Крупные корпорации в сравнении с семейными компаниями гораздо
чаще сталкиваются с проблемами в этой области. Отношения с дистрибьюторами
последних часто строятся на дружеских или родственных связях. Нормой являются
многоуровневые контакты, хотя бы потому, что таким способом удается
поддерживать непрерывность бизнеса.
Китайцы полагают,
что хорошие человеческие отношения ведут к плодотворному деловому
сотрудничеству. Даже если оно не заладится, у вас остаются дружеские отношения
с людьми, что гораздо важнее товарно-денежных отношений. На Западе мы склонны
сначала строить свой бизнес, считая, что отношения с партнерами приложатся к
нему сами собой. В конечном счете оказывается, что восточный подход более
эффективен, однако следование ему связано с решением непростых проблем: как и с
кем завязать такие дружеские отношения, которые впоследствии обернуться еще и
денежной выгодой.
Управление
каналами распределения требует хорошего понимания маркетинга, владения
информацией о рынке и навыков общения. Формирование деловых способностей
требует времени, о них не следует забывать ни при каких обстоятельствах.
Система распределения постоянно развивается и требует регулярного серьезного
анализа. Эффективность ее может быть высокой, но если подводные течения жизни
изменят запросы розничного торговца и потребителя, возможно, вам придется
прокладывать новые каналы.
.
