ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
7.5. Сбор дебиторской задолженности
.
7.5. Сбор дебиторской задолженности
Этот вид деятельности является наиболее
скучной и неблагодарной работой, по крайней мере, по следующим двум причинам.
Во-первых, многие считают, что просить деньги невежливо. Во-вторых, существует
боязнь того, что клиенту это не понравится, и он не обратится к вам снова.
Обычно клиент не платит в срок по следующим
причинам.
Клиент чем-то не удовлетворен в продукции или
услугах фирмы, и задержка оплаты является лучшим способом привлечь к этому
внимание.
У клиента есть достаточно денег, но
составленное им расписание платежей не совпадает с ожиданиями фирмы
продавца. Можно сказать, что бюджеты двух контрагентов не согласуются.
У покупателя мало денег – их не хватает для
того, чтобы выполнить все обязательства.
Рассматривая просроченную задолженность с
финансовой точки зрения, следует подчеркнуть, что для клиента она является
существенным источников финансовых ресурсов, особенно в условиях высоких
процентных ставок. Поэтому клиент будет держаться этого правила всеми силами.
Главная задача ТСМ в части обеспечения сбора дебиторской задолженности состоит
в тщательном анализе всех клиентов и выяснении причин несвоевременной оплаты
счетов фирмы.
Понятно, что сбор дебиторской задолженности
близко сопрягается с маркетинговой деятельностью предприятия. Маркетинг
отбирает и воспитывает клиентов. ТСМ отслеживает, чтобы эти действия
маркетологов были устремлены на пополнение денежного пула компании.
Перечислим основные проблемные вопросы сбора
дебиторской задолженности:
систематизация и анализ информации по всем
клиентам фирмы, включая потенциальных заказчиков,
установление системы скидок в случае досрочной
оплаты счетов фирмы,
разработка системы юридических мер
“запугивания” недобросовестных клиентов,
подача заявлений в арбитражный суд о признании
клиента банкротом,
применение факторинга с целью получения части
непогашенной в срок дебиторской задолженности,
внедрение системы ответственности менеджеров
по продажам за несвоевременную оплату их клиентами счетов фирмы,
отказ от обслуживания слабых в денежном смысле
клиентов.
Вообще говоря, в отечественной практике
преобладает система продажи каждому, “кто постучит в дверь”. В случае, если
речь идет не о розничной продаже, такая практика пагубно сказывается на
финансовом положении предприятия – большие суммы на дебиторском счету и дефицит
реальных денег.
Важным из числа перечисленных выше факторов
является персональная ответственность менеджеров за взыскание задолженностей.
Эту ответственность должны делить между собой менеджеры по учету и менеджеры по
продажам. Первые отвечают за своевременность поставки информации о том, что
срок платежа истек. Вторые руководят работой и непосредственно участвуют в
сборе дебиторской задолженности. Как может быть устроена подобная работы? Для
начала отметим, что все общение может происходить без непосредственного
визуального общения с клиентом, а с помощью средств связи. Первый звонок
клиенту должен сделать менеджер по продажам, чтобы убедиться, что товар
доставлен и у клиента нет претензий по уровню сервиса. В дальнейшем система
может быть построена по-разному. Ответственность за информационную поддержку
получения платежа может быть делегирована специальной группе в составе
финансового отдела предприятия. Когда наступает срок погашения задолженности
клиента, а учетная система фиксирует отсутствие такового, специально выделенный
менеджер финансового отдела делает звонок клиенту и напоминает, что срок
погашения истек. Если клиент не реагирует, то через три дня делается повторный
звонок с обещанием применения соответствующих санкций. При отсутствии
положительной реакции на второй звонок клиенту направляется официальное письмо,
содержащее “последнее и решительное предупреждение”. Одновременно с этим
менеджеру по продажам делается пожелание приостановить общение с клиентом в
части новых поставок товара до момента погашения задолженности. Менеджер по
продажам, общаясь с клиентом, использует свои рычаги давления и не возобновляет
переговоры о новых поставках до тех пор, пока не будет погашена задолженность.
Важно, чтобы этот процесс не превратился в
постоянно повторяющуюся рутину деятельности большого числа сотрудников фирмы.
Учетная управленческая система должна постоянно систематизировать и
анализировать всех клиентов, выявляя злостных неплательщиков, с тем, чтобы в
дальнейшем отказаться от их целевого обслуживания.
.
